Immissione di un prodotto europeo nel mercato USA
Siemens AG Austria

Siemens Austria voleva assicurarsi che l'immissione nel mercato USA del suo noto e premiato scanner digitale a mano, il Pocket Reader, procedesse senza intoppi, perciò si rivolse a Sequent Consulting per le ricerche di mercato, la strategia pubblicitaria e mediale, e il piano di distribuzione del prodotto. Il Pocked Reader, già lanciato in Germania, era stato molto ben accolto sia dalla stampa che dai clienti tedeschi.

Per prima cosa Sequent condusse un'approfondita ricerca sulle necessità del mercato USA per determinare in che modo si differenziasse da quello europeo del Pocket Reader. Una tale ricerca fondamentale, che aveva comportato lo sviluppo e la direzione di focus group e di test presso l'utenza, diede vita a modifiche significative alla confezione, alla presentazione e all'assistenza post-vendita del Pocket Reader.

Alcune modifiche apportate alla confezione e alla presentazione:
• Sviluppo di un nuovo manuale dell'utente
• Produzione di un nuovo tutorial audiovisivo su CD
• Approntamento delle immagini e revisione della presentazione grafica

Alcune modifiche apportate all'assistenza post-vendita:
• Creazione di un sito Web dedicato di e-commerce comprendente sezioni di assistenza ai clienti e download gratuito di software
• Approntamento di nuovo materiale promozionale e kit per la stampa
• Ingaggio di una ditta CRM e formazione del suo personale per la fornitura di assistenza tecnica gratuita

Per ciascuna di queste modifiche, Sequent Consulting identificò i migliori specialisti e collaboratori esterni del campo, definì il loro ambito di lavoro, negoziò i loro contratti di remunerazione e gestì la consegna dei risultati entro la scadenze stabilite.

Inoltre, Sequent sviluppò una nuova strategia di stampa e campagna pubblicitaria su carta che generò numerosi articoli di recensione positiva sul Pocket Reader da parte della stampa USA nazionale e regionale. Il fondatore di Sequent, Thomas Tesluk, assunse il ruolo di portavoce per il Nord America del Pocket Reader e prese parte ad oltre una ventina di conferenze stampa.

Inoltre, Sequent ideò e mise in atto la strategia di distribuzione del Pocket Reader. Contestualmente a tale processo, la ditta mise a contratto e diresse una società di distribuzione e magazzinaggio che fornì al cliente tutto il supporto logistico necessario.

Il Pocket Reader fu riposizionato e lanciato con successo negli Stati Uniti nei tempi previsti. Recensioni positive di oltre una dozzina di grandi pubblicazioni e pubblicazioni regionali, tra cui il New York Times, il San Francisco Chronicle, il Financial Times, Newsweek, Business 2.0 e Fast Company, contribuirono a consolidare la credibilità del Pocket Reader e a fargli guadagnare terreno sulla concorrenza.